Strategia na kryzys

W 2009 roku, który ze względu na ponad 60-procentowy spadek sprzedaży był jednym z najtrudniejszych w historii pojazdów ciężarowych w Polsce. – MAN Truck & Bus Polska po raz kolejny zdobył tytuł lidera rynkowego, sprzedając 1619 sztuk pojazdów ciężarowych i osiągając udział w rynku w wysokości 20,2%. Tradycyjnie już stabilnym poziomem sprzedaży cechowały się takie segmenty jak pojazdy dystrybucyjne, komunalne oraz budowlane, natomiast największe spadki dotyczyły segmentu ciągników siodłowych – mówi prezes firmy Jörg Mommertz. W segmencie pojazdów o DMC od 6,1 do 10 t, który w stosunku do 2008 roku zmniejszył się w 2009 o 45,4% MAN z liczbą 81 sprzedanych pojazdów znalazł się na trzecim miejscu z udziałem rynkowym wynoszącym 15,8%, za Renault Trucks (34,4%) i Iveco (34%). Jednak już przy analizie następnego segmentu – o DMC od 10,1 do 15,9 t. Ten sektor zmalał w 2009 r. o 49,85. Widać jednak, że to tradycyjne królestwo MAN-a. Tu od lat jest liderem głównie dzięki wysokiej sprzedaży ciężarówek dystrybucyjnych i komunalnych. Nie inaczej było w ubiegłym roku. Pod względem udziału rynkowego „Lew” (35,9%, 424 sztuki) daleko zostawia za sobą najsilniejszych konkurentów – Mercedesa (27,9%) i Iveco (20,8%). Pozostali konkurenci w zasadzie występują tu w roli obserwatorów, próbujących wyrwać dla siebie jakieś małe kąski z tortu.Pora na najważniejszy dla wszystkich producentów segment aut o DMC ponad 16 t. MAN ma w nim dzięki sprzedaży 1114 szt. udział wynoszący 17,6% i zajmuje drugą pozycję za DAF-em (19,5%), a nieznacznie wyprzedzając Scanię (16,7%). Tu jednak mamy do czynienia ze specyficzną sytuacją – MAN tradycyjnie już, co roku sprzedaje w Polsce najwięcej podwozi i pod tym względem i w ub. roku był zdecydowanym liderem (23,6%) przed Mercedesem (18%) i Scanią (16,8%). W przypadku ciągników siodłowych jego udział rynkowy (13,7%) zapewnia mu trzecią pozycję za DAF-em (24,1%) i Scanią (17%). Na 2010 rok przedstawiciele zarządu polskiego przedstawicielstwa MAN-a prognozują bardzo ostrożnie wzrost sprzedaży ciężarówek o 10% i taki cel stawiają przed swoimi handlowcami.
W segmencie autobusów MAN w Polsce odnotował sprzedaż w wysokości 45 sztuk, zwiększając tym samym swoje udziały w rynku prawie o 5%.

Rozwojowy wynajem
Ważnym wydarzeniem w ubiegłym roku było rozpoczęcie działalności MAN Rental, czyli średnio- i długoterminowego wynajmu ciężarówek. Jest to kolejne narzędzie, które dzięki swojej elastyczności pozwala klientom przetrwać trudny okres osłabienia gospodarczego. – To zupełnie nowa usługa, którą wprowadziliśmy do oferty w czerwcu ubiegłego roku. Dzisiaj mogę już stwierdzić, że trafiliśmy z nią w dziesiątkę, bo zainteresowanie ze strony klientów przewyższa nasze oczekiwania – dodaje dyrektor Janusz Ciżyński z MAN Truck & Bus Polska, które jednocześnie jest także członkiem zarządu spółki MAN Rental. Informacja o MAN Rental została wysłana bezpośrednio do 4500 potencjalnych klientów, a aż 1500 z nich otrzymało ofertę wynajmu ciągników siodłowych Euro 4. Wśród największych atutów, jakie stoją za tym przedsięwzięciem, jest kapitałowe zaangażowanie koncernu oraz doświadczenie merytoryczne czerpane z wiedzy fachowców z MAN Finance oraz spółki Euro Leasing, w której od niedawna MAN ma ponad 50% udziałów. Mocne wejście na rynek z taką usługą przekonuje do skorzystania z oferty przewoźników, którzy walcząc o przetrwanie i mając perspektywę podpisania kontraktów na przewozy np. na rok lub dwa, a zbyt mało pojazdów, by takie umowy obsłużyć, wahają się, obawiając się ryzyka kupowania lub leasingowania nowych pojazdów. Wynajem jest tu doskonałą receptą. Wynajem długoterminowy to nowe myślenie o prowadzeniu działalności transportowej. Sprawdziło się już w wielu krajach. Przewoźnicy, a także przedsiębiorstwa komunalne mają dzięki niemu szansę na zapewnienie sobie nowoczesnego taboru i zracjonalizowanie kosztów. Wynajem nie zastąpi oczywiście całkowicie zakupu oraz leasingu pojazdów, ale znakomicie je uzupełnia.

Dotychczas najpopularniejszą formą pozyskiwania środków transportu jest u nas leasing, jednak to usługa stricte finansowa, a korzystający z niej nadal ma na barkach zarządzanie flotą, obsługę serwisową, naprawy bieżące, załatwianie formalności ubezpieczeniowych, także powypadkowych, wymianę opon i jeszcze wiele innych spraw, które dotyczą zarządzaniem firmowym transportem, a na końcu jest jeszcze problem co zrobić ze sprzętem, który jest wymieniany na nowy. Wynajem długoterminowy kryjący się pod nazwą MAN Rental to usługa typu Full Service Lease, która zdejmuje z przedsiębiorcy niemal całkowicie takie obowiązki. Taka umowa może być podpisana na 12, 24 lub 36 miesięcy, a w przypadku bardzo wyspecjalizowanych pojazdów nawet na dłużej. Zakres usług jest elastycznie dopasowywany do potrzeb wynikających ze specyfiki użytkowania pojazdów przez każdego wynajmującego. Po ich określeniu całą procedurą skonfigurowania, zakupu pojazdu, w przypadku ciągnika siodłowego także potrzebnej przewoźnikowi naczepy – bo w ramach MAN Rental można wynająć także cały zestaw, a ubezpieczeniem sprzętu również zajmują się fachowcy z MAN-a.
Wynajem to pozabilansowe rozwiązanie, zapewniające zewnętrzne finansowanie zakupu – firma nie musi tego wykazywać w swoim bilansie, co w efekcie nie obniża jej zdolności kredytowej, która może zostać wykorzystana do rozwijania podstawowej działalności. Rata za wynajem jest wliczana w koszty uzyskania przychodu. Inaczej niż w przypadku typowego leasingu nie ma tu opłaty wstępnej, a wysokość miesięcznej raty za wynajem jest ustalana raz i jest niezmienna, co pozwala nawet na długoterminowe planowanie budżetu – po prostu już dziś wiemy, ile będziemy płacili za dzierżawę pojazdów za rok, dwa lub trzy. Nie ma też ryzyka wartości końcowej pojazdu i problemów związanych z jego odsprzedażą po zakończeniu umowy. Segment pojazdów o DMC od 10,1 do 15,9 t to tradycyjne królestwo MAN-a. Tu od lat jest liderem głównie dzięki wysokiej sprzedaży ciężarówek dystrybucyjnych i komunalnych.

Serwisy rosną w kryzysie
Ponieważ przesłanki, świadczące o tym, że 2009 będzie rokiem głębokiej zapaści rynku były już pod koniec 2008 r., podobnie jak inni wielcy producenci ciężarówek w ubiegłym MAN skoncentował swoje działania na rozwoju sieci serwisowej w Polsce. Otwarte zostały dwa nowe partnerskie obiekty – w kwietniu należący do firmy Redos w wielkopolskim Nowym Tomyślu, a w październiku firmy Zastal w Nowej Soli w Lubuskiem. Mimo niesprzyjającego klimatu ekonomicznego jesienią 2009 roku ruszyła budowa dwóch własnych inwestycji MAN Truck & Bus Polska. Nowe Truck & Bus Center powstaną w Gdańsku i we Wrocławiu, przy ważnych szlakach komunikacyjnych. Otwarcie obu stacji planowane jest na czerwiec br. Również czterech partnerów serwisowych rozpoczęło inwestycje w nowe obiekty. Powstaną one w Szczecinie, Piotrkowie Trybunalskim, Grudziądzu oraz Olsztynie.

Efektywniej spalać i wozić
Natężenie transportu i ruchu na drogach europejskich stale wzrasta. Równocześnie ze względu na kurczące się zasoby energii transport staje się coraz droższy. MAN Nutzfahrzeuge wnosi istotny wkład do poprawy sprawności transportu. W tym zakresie opracowany został program redukcji całkowitych kosztów eksploatacji (Total Costs of Ownership). Strategiczne założenia MAN-a w tym zakresie wykraczają znacznie poza obniżenie zużycia paliwa. Aktualny program zmierza do redukcji całkowitych kosztów eksploatacji. Efektywny transport w połączeniu z technologią, serwisem i wyszkolonym kierowcą jest plusem dla środowiska i wartością dodaną dla klienta. W ubiegłym roku koncern przeznaczył 211 mln euro (257 mln w 2008) na prace badawczo-rozwojowe, co stanowi 3,3 % (2,4 %) wartości całego obrotu firmy. W ciągu roku w wydziałach badawczo-rozwojowych na całym świecie zatrudnionych było średnio 1769 (1772) pracowników. Program badawczo-rozwojowy został odpowiednio dostosowany do aktualnej sytuacji ekonomicznej, przy czym zapewniono budżet planowany dla centralnych projektów badawczo-rozwojowych (np. prace nad silnikami spełniającymi normę Euro 6). Badania koncentrują się na dalszej poprawie sprawności transportowej w celu zwiększenia ekonomiczności pojazdów ciężarowych i autobusów oraz na ograniczeniu negatywnych skutków eksploatacji pojazdów dla środowiska. Głównym celem jest znaczna redukcja całkowitych kosztów eksploatacji (TCO) oraz zapewnienie użytkownikom trwałej mobilności. Sprawność transportowa oznacza także, że pojazdy będą mniej uciążliwe dla środowiska.

MAN na świecie
Na sytuację na międzynarodowych rynkach pojazdów użytkowych nadal wpływa światowa recesja. Niski poziom produkcji przemysłowej, zmniejszenie wolumenu handlu międzynarodowego oraz coraz mniejsza gotowość przedsiębiorstw do inwestowania spowodowały drastyczny spadek popytu na pojazdy użytkowe. W roku 2009 wartość zamówień na nowe pojazdy wyniosła 5,2 mld euro i kształtowała się na poziomie o 43% poniżej stanu 2008 roku (9,1 mld euro). Obroty wynoszące w 2008 10,6 mld euro spadły o 40% do 6,4 mld euro w 2009.
W wyniku kryzysu europejski rynek pojazdów ciężarowych zmniejszył się w 2009 roku niemal o połowę, do poziomu 220.000 szt. w porównaniu z ponad 410.000 szt. w roku 2008 (-46%). Spółce MAN Nutzfahrzeuge udało się nawet w ubiegłym roku zwiększyć nieznacznie udział w rynku pojazdów ciężarowych w klasie powyżej 6 t do poziomu 16,7% (16,6% w 2008). Liczba zamówionych pojazdów ciężarowych spadła jednak o 52% z 68.872 do 33.272 sztuk. Liczba nowych zamówień w zakresie pojazdów klasy ciężkiej zmniejszyła się o 54%. W ubiegłym roku firma MAN Nutzfahrzeuge dostarczyła 40.535 pojazdy ciężarowe, czyli o 58% mniej niż w roku 2008 (96.478).

Kryzys dotknął w znacznie mniejszym stopniu europejski rynek autobusów. Liczba rejestracji autobusów zmniejszyła się o niespełna 12% do ponad 30.500 sztuk pojazdów (2008: 34.970). Recesja najsilniej dotknęła rynek autobusów turystycznych (-31%) i dalekobieżnych autobusów liniowych (-13,5%). Segment autobusów miejskich wykazywał natomiast tendencję odwrotną, odnotowując niewielki wzrost o 4%. MAN Nutzfahrzeuge osiągnęła w zakresie sprzedaży autobusów znaczny wzrost udziału w rynku z 12,8% do 14,8%, głównie dzięki segmentowi autobusów miejskich. Wartość nowych zleceń spadła o 404 mln euro (-28%) do poziomu 1,0 mld euro. Łącznie zamówiono 4712 autobusów (2008 – 6625). W roku ubiegłym firma przekazała odbiorcom 6232 autobusów (2008 – 7227), a obroty spadły o 14% do poziomu 1,3 mld euro. Wpływ na wynik operacyjny miały także liczne duże zlecenia. Np. departament transportu w Abu Dhabi zamówił w MAN 400 autobusów miejskich i dalekobieżnych, z których 250 jednostek zostało dostarczonych już w 2009 roku. Duże zlecenie otrzymała też spółka MAN Truck
& Bus Pty. Ltd, z Johannesburga w RPA z państwowej firmy przewozowej PRASA (Public Rail Agency of South Africa): 110 autobusów dalekobieżnych typu MAN Lion’s Explorer będzie przewozić na stadiony gości tegorocznych Mistrzostw Świata w piłce nożnej. Już w roku 2009 zrealizowano dostawę 66 autobusów w ramach tego zlecenia.

(rum), fot. Sławomir Rummel, MAN